Réagissant au compte rendu de la table ronde « Evolution des modes de rémunération : CGP, comment facturer demain ? » où il intervenait la semaine dernière à Patrimonia, Ludovic Farnault, du cabinet Farnault Investissement, souhaite apporter quelques précisions sur sa position.
"Je vous remercie pour l'article que vous avez posté "Peut-on vraiment passer au 100% honoraires" sur votre site et partagé sur Linkedin.
Il est important de préciser que je ne suis absolument pas opposé à la rémunération à 100% honoraires et j’y suis même très favorable. Quand j'ai créé mon cabinet, j'ai été parmi les premiers à facturer la partie conseil en stratégie patrimonial de mon activité. Cela a même constitué le moteur de mon business model. En revanche aujourd’hui une rémunération basée à 100% en honoraire est difficilement applicable sauf à créer des coûts supplémentaires à répercuter sur le client ou à faire supporter au cabinet.
D’un côté, l'offre « produit » adaptée à la facturation d’honoraires est effectivement extrêmement pauvre : que ce soit en matière de clean share ou encore de contrat d’assurance vie. Aujourd’hui, un contrat d’assurance vie qui ne paie pas l’intermédiaire, ça n’existe pas. Sauf à faire faire un contrat maison en marque blanche, à ne distribuer que ce contrat et à se couper du reste de l’offre de marché et donc à pénaliser le client.
Le seul moyen d’éviter ça, c’est de continuer à distribuer tous les contrats mais en rétrocédant aux clients les commissions perçues du dépositaire. Dans ce cas, cela oblige la mise en place en interne d’une mécanique pour calculer la rémunération à rétrocéder au client : cela induit un reporting et des lignes de comptabilité supplémentaires donc un coût à supporter ou à faire supporter au client.
En outre, le passage aux honoraires fait mécaniquement monter les coûts pour le client (ou baisser la marge du cabinet), du fait de l'application de la TVA.
L’augmentation des coûts d’un côté et la baisse des marges de l’autre auraient pour conséquence inévitable d’exclure certains clients ne disposant pas de suffisamment d’actifs à gérer pour être rentable pour un cabinet (voir la mise en application de la RDR au UK).
Aujourd’hui nous fonctionnons avec certains clients sur des modèles à 100% honoraires avec un seuil d’activation possible au-delà de 3 millions d’euros. L’idéal serait que ce soit le cas pour tout le monde, mais il faut sortir de la pensée magique : pour que cela soit possible, il faut que les compagnies et les sociétés de gestion œuvrent en ce sens avec des offres adaptées."