Retrouvez notre interview avec Thomas Camart, Président du family office Camart & Associés.
L'équipe Camart & Associés. De gauche à droite : Elodie BRANCO, Nicolas CAMPOS, Thomas CAMART, Louis MERCIER, Isabelle CAMART.
1) Pouvez-vous nous décrire votre parcours ?
Passionné par la structuration patrimoniale et l’allocation d’actifs, j’ai passé douze ans dans un grand groupe bancaire français, notamment dans la branche Gestion de Fortune où j’occupais le poste d’Ingénieur Patrimonial et Financier. Au fil des années, j’ai traité de nombreuses situations patrimoniales complexes touchant tant le patrimoine privé que professionnel des clients que je suivais. J’ai ainsi pu développer de solides connaissances sur l’optimisation du patrimoine, les différents supports d’investissements ainsi que la mise en place et la gestion personnalisée d’allocations d’actifs.
C’est de cette mission qu’est né un projet commun avec mon épouse : fonder un cabinet de Family Office. Ce fut chose faite en septembre 2020, avec la création de CAMART&Associés. De par notre ADN, nous avons fait le choix de ne pas racheter un portefeuille existant et nous sommes partis « from scratch ». Et comme nous l’espérions, notre approche a séduit de nombreux clients.
2) Votre cabinet aujourd’hui ?
Nous avons fondé notre cabinet autour de notre compétence en ingénierie patrimoniale. Notre définition de l’ingénierie se traduit par la réalisation de schémas structurants permettant une optimisation de la détention du patrimoine global de nos clients. Ainsi, 90 % de nos clients sont des chefs d’entreprise. Nous les aidons à créer des passerelles entre leur patrimoine professionnel et privé. Nous agitons des idées en nous référant à notre boîte à outils juridique et fiscale. Puis, nous soumettons ces idées à nos clients ainsi qu’à l’ensemble de leurs conseils avec pour seul objectif, la « victoire client ». Nous nous positionnons ainsi en véritables chefs d’orchestre entretenant un lien constant entre nos clients et l’ensemble de leurs conseils. Ceci nous permet d’intégrer le premier cercle de confiance de nos clients, ce qui est primordial dans notre stratégie.
Cela a permis un développement rapide de notre cabinet, qui a obtenu plusieurs récompenses. Nous avons notamment eu la chance de figurer parmi les 3 finalistes au prix de LA RELEVE au salon PATRIMONIA 2023. Cela nous a également permis d’intégrer le Comité d’Orientation Stratégique du groupement CGPE (premier groupement national de CGP indépendants) auquel nous sommes affiliés ; et d’être pour la troisième année consécutive le premier cabinet collecteur sur le segment « assurance-vie et capitalisation ». C’est une véritable chance pour nous de travailler avec Hélène LAMON et Aurélien BIEZ qui sont à la tête de ce groupement.
Si notre souhait est d’être à l’origine de schémas structurants, nous voulons également nous positionner à l’autre extrémité de la chaîne et capter les capitaux liés aux opérations de cash out que nous organisons en interprofessionnalité. Cette compétence en allocation d’actifs fait partie intégrante de notre définition de l’ingénierie patrimoniale. Être capable de proposer des allocations qui s’adaptent aux objectifs de nos clients, à leur profil d’investisseur, au contexte macroéconomique ; le tout relié à la sphère des marchés financiers par l’étude des indicateurs clés, voilà une compétence que nous mettons en avant au sein de notre cabinet. Nous pensons que cette dimension est souvent travaillée en surface alors même qu’il s’agit d’une dimension indispensable à satisfaction de nos clients.
C’est donc naturellement que nous nous sommes rapprochés du CLUB ELITE PATRIMOINE PRIVE, après avoir eu la chance de rencontrer les fondateurs, Maurice JULLIARD et Alain KILIMLI. L’objectif du club est de « cofabriquer », avec les cabinets affiliés et les salles de marché, des produits structurés de très haute qualité pour assurer ce qui nous paraît le plus important : la victoire client. Prendre le temps nécessaire de l’expertise sur ce sujet est encore un véritable pilier de la victoire client, ce que nous recherchons avant toute chose. En effet, nous pensons qu’au-delà de tout le reste, la plus grande richesse d’un CGP réside dans la qualité de sa clientèle et de sa satisfaction quant aux services rendus.
De plus, le savoir-faire du club est immense et ne se limite pas à ce seul rôle ; si bien que leur aide pour le développement de mon cabinet m’ait été très précieuse. Mon implication au sein du « club » m’a permis d’intégrer l’équipe de direction de celui-ci en tant que Co-Gérant et Directeur du Comité de Sélection des Offres. Et c’est en tant que passionné que j’essaie d’apporter mes compétences en tant que conseil en B2B ou B2C.
3) Quelles conséquences selon vous va engendrer une réglementation de plus en plus présente sur le métier de conseiller en gestion de patrimoine ?
Je pense que le renforcement de la réglementation est une bonne chose. Nous devons la transparence à nos clients et cela ne fera que renforcer la valeur perçue de nos métiers.
La réglementation fait partie intégrante de notre métier et elle est au moins aussi importante que les autres dimensions puisqu’elle est la preuve d’un travail bien fait voire très bien fait. Et ce serait antinomique avec nos principes et notre modèle de traiter la réglementation avec légèreté. Lors de nos meetings, nous faisons ainsi un point sur le parcours réglementaire des clients dont nous parlons, mais nous réalisons également un échantillonnage de 5 à 10 clients pour lesquels nous observons si tout est complet. Et comme notre nombre de clients est aujourd’hui limité, cela nous permet de réaliser plusieurs contrôles sur les mêmes clients à dates rapprochées. Notre objectif est de pouvoir montrer aux autorités de contrôle que nous traitons ce sujet avec sérieux, mais également que nous sommes dans une recherche permanente d’amélioration de nos procédures ; qu’il s’agisse des procédures de contrôle ou de notre « veille » sur les outils mis à jour des dernières évolutions de réglementation, nous permettant la collecte des informations ainsi que la production des documents réglementaires. Nous sommes par exemple à la recherche de logiciels toujours plus complets et innovants pour traiter ce sujet, peu importe la charge financière engagée.
De plus, l’évolution réglementaire demande une capacité d’adaptation de nos modèles importante. À mon sens, les cabinets qui tireront leur épingle du jeu sont ceux qui auront intégré la facturation dans leur modèle.
Comme je l’ai déjà évoqué, le pilier fondateur de notre cabinet est le conseil. La valeur ajoutée apportée par notre travail en ingénierie et notre positionnement au sein de l’interprofessionnalité nous a montré d’une part qu’il est possible de facturer le conseil ; c’est même une chose essentielle. La toute première facture client de notre société s’est faite par la perception d’honoraires de conseils. Nous avons toujours pensé que la facturation du conseil faisait partie intégrante de notre ADN ; et que c’était bien de cette façon qu’il fallait que ce soit perçu par nos clients. Il est indispensable de valoriser le travail d’ingénierie réalisé. In fine, cette approche permet de légitimer notre tarification tout comme le font la plupart des autres conseils de nos clients. Et si la qualité du travail est au rendez-vous, ce sujet n’en est plus un et les choses se font très naturellement. Le cas échéant, nous serons prêts et adaptables à une évolution réglementaire qui orienterait la facturation des cabinets vers les seuls honoraires de conseil.
4) Quels sont nos partenaires privilégiés ?
Nous travaillons essentiellement avec VIE PLUS, MMA et SWISS LIFE. Notre approche fait que nous travaillons surtout les contrats de capitalisation sur personnes morales. La qualité des contrats et leur capacité à procurer une valeur prêtable guide notre choix de compagnie ; sachant que chaque compagnie dispose de fonds eux-mêmes éligibles à leurs contrats.
Les allocations que nous élaborons, en fonction des objectifs client et de nos convictions, nous amène à réaliser un premier filtre sur les fonds disponibles sur les contrats sélectionnés. Nous analysons ensuite la notation de leur performance et le « marquage » de leur volatilité. Nous finissons enfin par étudier la qualité de l’asset proposant le fond afin de finaliser notre sélection. Ce « dernier » filtre fait que nous nous tournons vers des Asset connus et reconnus pour leurs compétences comme AURIS GESTION, CLARTAN, SCHELCHER, DNCA, ROTHSCHILD & CO, CARMIGNAC. Nous travaillons également avec des Asset spécialisés sur des thématiques qui nous sont chères comme INDEPENDANCE AM.
5) Quelle est votre politique en matière d’investissement socialement responsable ?
Si nous mettons le conseil au cœur de notre approche, nous plaçons l’être humain au cœur de notre modèle. Notre objectif est d’avoir un modèle qui s’inscrive au maximum dans l’approche RSE car seule cette approche permettra de répondre aux défis à venir pour notre fabuleux métier de la gestion de patrimoine. D'un point de vue RH, cela se traduit par des recrutements sur le modèle du salariat. Nous ne souhaitons surtout pas favoriser le modèle du mandataire qui est souvent synonyme de dégradation du conseil au profit de la vente de produits. Nous prônons le recrutement d’étudiants en alternance toujours dans l’optique de les embaucher. C’est d’ailleurs ce que nous avons fait avec nos deux premiers salariés qui étaient étudiants en alternance au sein de notre cabinet depuis deux ans. Nous leur avons proposé un contrat à durée indéterminée de cadre à l’issue de leur alternance ce qu’ils ont accepté pour notre plus grand bonheur. C’est avec une certaine fierté que je peux vous dire qu’ils sont aujourd’hui des éléments « clé » de notre cabinet.
Nous mettons un accent tout particulier sur la bienveillance et nous appliquons des rémunérations justes qui ne dépendent pas de la réalisation d'objectifs commerciaux individuels. Les réussites de notre cabinet sont collectives et nous intéressons nos salariés par le versement de primes d'encouragement. Et nous souhaitons aller plus loin avec la mise en place d'un système d'intéressement lors de notre prochain exercice. Également, nous avons actuellement un étudiant en alternance et nous budgétons actuellement son recrutement en tant qu’ingénieur au mois de septembre. Cette dynamique nous conduit à réfléchir en parallèle à la structuration d'un système de management package pour fidéliser encore plus nos ressources clés.
Toujours d'un point de vue RH, nous considérons que la formation et la montée en compétences sont des vecteurs indispensables à la réussite de stratégie de croissance organique notre basée sur la valeur ajoutée du conseil en ingénierie patrimoniale et en allocation d’actifs. Ces domaines demandent des connaissances solides et pointues ; et nous devons à nos clients que l’ensemble des membres de notre cabinet disposent de ces connaissances. Nous avons ainsi financé une formation pour une salariée. Nous lui avons permis de se dégager du temps es horaires pour qu'elle puisse participer aux cours distanciels pendant son temps de travail. Elle a réussi brillamment son examen et dispose d'un diplôme équivalent à un master 1 en adéquation avec ses compétences. Proposer des plans de carrière est pour nous un critère indispensable à la fidélisation de nos salariés et ainsi à la réussite de notre stratégie de croissance ; et nous comptons également sur notre positionnement en interprofessionnalité pour réussir cet objectif.
6) Quels sont vos projets professionnels à horizon fin 2024 ?
Nous avons de très nombreux projets en 2024 qui ont tous pour objectif de développer notre modèle de valorisation du conseil.
Nous avons pour objectif d’optimiser la satisfaction de nos clients en intervenant sur toutes les étapes pouvant générer de la valeur ajoutée qui est de la valeur perçue par nos clients.
Plus précisément, ces projets tournent essentiellement autour de notre offre de services dont on souhaite qu’elle soit complètement sur-mesure, prestigieuse et indépendante.
Ils sont en cours et je ne peux pas vous en dire plus à ce jour. Mais les choses devraient maintenant aller vite et j’espère que vous entendrez parler de nous dans les semaines à venir.
Pour accéder au site Camart & Associés, cliquez ICI.