Arnaud Aimard et Thomas Sibaud, cofondateurs du cabinet Lussalia, détaillent leur approche de l'accompagnement patrimonial. Les deux associés exposent leur stratégie de développement et leur vision du conseil en gestion de patrimoine, notamment avec Nos, leur société dédiée à l’accompagnement des entreprises dans la mise en place de l’actionnariat salarié et du partage de la valeur.
Arnaud Aimard et Thomas Sibaud, cofondateurs du cabinet Lussalia
1. Quel a été votre parcours jusqu’à présent et qu’est-ce qui vous a inspiré à vous orienter vers la gestion de patrimoine ?
Thomas : J’ai toujours été attiré par un métier mêlant les chiffres, la relation client et la finance, mais je ne me voyais pas en salle de marché. Mon passage par une école de commerce m’a permis de découvrir les modules de gestion de patrimoine et j’ai consacré mon année de césure à des stages dans des cabinets, dont un plus structuré qui m’a réellement inspiré. Ce que j’ai aimé, c’est le lien de confiance avec les clients, la recherche de solutions sur mesure et le suivi dans la durée.
Après mes études, j’ai suivi le conseil de débuter en banque, dans un poste patrimonial en agence. Mais rapidement, j’ai ressenti un décalage : les objectifs n’étaient pas alignés avec les besoins réels des clients. Cela a soulevé des questions éthiques pour moi, tant sur les solutions proposées que sur les perspectives d’évolution. Ce n’était pas le bon environnement.
Je suis donc revenu en cabinet de gestion de patrimoine, dans un cadre très commercial orienté immobilier et prospection, pendant deux ans et demi. Peu de suivi, peu de conseil, peu de liberté dans les solutions… C’est là que j’ai rencontré Arnaud.
Arnaud : J’ai aussi fait une école de commerce, avec une appétence pour les chiffres. Je ne suis pas littéraire, donc la finance s’est imposée naturellement. J’ai multiplié les stages dans cet écosystème : gestion de trésorerie, brokers, sociétés de gestion puis mandataire. C’est là que j’ai suivi une formation interne en gestion de patrimoine.
Lorsque Thomas et moi, nous nous sommes retrouvés, le constat a été immédiat : nous étions faits pour accompagner directement les clients et assumer nos conseils, plutôt que d’être de simples mandataires.
C’est ainsi que nous avons décidé de nous lancer ensemble, en créant notre cabinet de gestion de patrimoine en septembre 2017, avec une base de 50 clients qui ont choisi de nous suivre dans l’aventure.
En 2020 nous avons décidé de faire l’Aurep pour acquérir le bloc complémentaire juridique.
En 2023 nous avons fait appel à un coach pour prendre de la hauteur sur le développement de notre activité afin de mieux travailler sur notre stratégie.
2. Quelles compétences spécifiques chacun de vous apporte-t-il au cabinet et comment vous complétez-vous dans la gestion quotidienne ?
Arnaud : On se complète parfaitement. Ce que j’aime faire, Thomas déteste le faire, et inversement. Chacun gère ses clients de façon indépendante, mais côté pilotage du cabinet, on se challenge constamment.
Je suis plutôt dans le développement commercial, la créativité, le marketing et la présentation des solutions aux clients. J’anime aussi l’équipe commerciale, l’informatique et la communication.
Thomas : Moi, je suis plus dans la structuration : je m’occupe du suivi administratif, de la conformité, des relations avec les partenaires. Je suis plus posé, tandis qu’Arnaud est plus instinctif. Mais cette différence fait notre force.
« Notre ambition est claire : satisfaire nos clients sur le long terme. »
3. Comment décririez-vous aujourd’hui Lussalia en termes de services, de valeurs et d’objectifs principaux ?
Thomas : Notre ambition est claire : satisfaire nos clients sur le long terme. Cela passe par la constitution d’une équipe qui partage nos valeurs et notre exigence de qualité. Le bouche-à-oreille fonctionne très bien, mais nous souhaitons des personnes qui partagent nos valeurs.
Arnaud : On a structuré le cabinet en open space avec une vraie fluidité de communication. Des binômes sont constitués et nous nous appuyons sur deux personnes en charge des fonctions supports. Cela nous permet d’optimiser notre temps et d’être très disponibles pour nos clients.
Nous avons aussi créé Nos, une offre d’accompagnement spécifique aux chefs d’entreprise, au travers de l’épargne entreprise. Et Lussalia se donne pour ambition de développer des produits "maison", notamment en immobilier, que nous allons chercher nous-mêmes pour nos clients.
« L’évolution réglementaire nous pousse à mieux connaître et mieux suivre nos clients. »
4. Comment percevez-vous l’évolution des réglementations sur votre métier et quelles adaptations envisagez-vous pour répondre à ces changements ?
Thomas : L’évolution réglementaire nous pousse à mieux connaître et mieux suivre nos clients. Et ça tombe bien, c’est ce qu’on veut. La réglementation impose aussi plus de transparence, notamment sur les rémunérations. Ce n’est pas un frein pour nous, car nous assumons pleinement la valeur de nos services.
Arnaud : Cela demande de l’humain pour comprendre les clients et du digital pour structurer leur parcours. La conformité est une brique incontournable : savoir quels documents fournir, quelles informations transmettre… C’est une exigence, mais aussi une opportunité de professionnaliser encore davantage notre accompagnement.
5. Quelle est votre approche en matière d’investissement socialement responsable et comment cela s’intègre-t-il dans vos recommandations ?
Thomas : Notre cabinet est jeune et notre clientèle aussi. La demande pour des investissements responsables est réelle. Cela nous a poussés à rechercher des solutions Article 8 ou 9 dans nos allocations financières. Il existe de très bons fonds axés sur l’eau, les énergies renouvelables, ou encore la croissance durable.
Arnaud : Nous sommes également actionnaires de Time for the Planet, un fonds coopératif qui soutient des entreprises développant des solutions partagées pour le climat. On propose à nos clients d’en devenir actionnaires également. C’est une manière concrète d’intégrer l’ISR dans notre modèle, en y ajoutant une dimension sociale : ouverture du capital aux salariés, partage de la valeur… y compris via le PEE.
« Nous les sélectionnons comme nos clients nous choisissent : selon deux prismes, la qualité des solutions et la qualité humaine. »
6. Avec quels partenaires collaborez-vous étroitement et sur quels critères les choisissez-vous ?
Thomas : Nous les sélectionnons comme nos clients nous choisissent : selon deux prismes, la qualité des solutions et la qualité humaine. Les différences de performance sont souvent minimes entre acteurs de même classe d’actifs, donc c’est vraiment l’humain qui fait la différence.
Arnaud : Nous collaborons régulièrement avec des maisons comme Pictet, Fidelity, Eleva, Natixis ou Sycomore, dont l’ADN résonne avec le nôtre.
7. Quelles réalisations majeures ont marqué 2024 pour vous et quels sont vos projets pour 2025 ?
Arnaud : L’année 2024 a marqué un vrai tournant avec le lancement de Nos et notre première offre d’actionnariat salarié en direct. En 2025, nous comptons aller plus loin avec des fonds d’actionnariat salarié et des partenariats structurants, à lancer dès le premier semestre.
Thomas : Nous visons aussi l’acquisition d’un portefeuille qui nous ressemble, avec une phase d’intégration douce sur un à deux ans. Nos critères sont clairs : plus que le prix, c’est la qualité du suivi client qui prime.
Enfin, nous avons deux recrutements en cours : un conseiller en gestion de patrimoine et un assistant CGP.
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