L’environnement de la profession change à grands pas, tant au niveau réglementaire qu’en matière de services avec les ruptures introduites par la digitalisation. Partant de ce constat, Benjamin Poylo de Banque Privée 1818 adapte sa stratégie.
Coté réglementaire, les coûts induits amène la maison à revoir sa stratégie en termes de conquête de nouveaux clients : le ticket d’entrée est passé de 750.000 euros à 2,5 millions avant l’été.
Coté ruptures, on estime chez Banque Privée 1818 que la question ne porte même plus sur la digitalisation des services, la « grande transformation » va bien au-delà : il s’agit de passer au « banquier augmenté ».
Si jusqu’à présent la proximité avec le client, la disponibilité et la qualité d’écoute étaient incontestablement des plus face au banquier de réseau, souvent changeant, rarement disponible et assis sur ses prérogatives, aujourd’hui le simple fait de passer au digital ne suffit plus.
Premier mot d’ordre, la transparence. Pas uniquement parce que la règlementation oblige le conseiller à informer son client sur le montant des rétrocessions mais parce que les particuliers sont devenus plus consuméristes, plus exigeants, parce que l’accès à l’information est devenu plus aisé, plus immédiat et qu’il n’est pas possible de rester en marge de cette tendance lourde de la société.
D’autant qu’on note un rajeunissement de la clientèle de la banque privée : là où la question de la gestion du patrimoine se posait surtout en fin de carrière, lorsque l’entrepreneur cédait son affaire entre 50 et 70 ans, aujourd’hui on a à faire à des entrepreneurs de 35 à 40 ans qui sont déjà en phase de gestion de leur patrimoine.
Pour cette génération de clientèle, le banquier privé doit se rénover. Acquérir par exemple une « culture corporate », se montrer plus réactif et imaginatif, être capable de mobilier les compétences dont il ne dispose pas directement, ne pas hésiter à recourir à toutes les ressources existantes, y compris les robots.
Bref, le « banquier augmenté » vit au rythme d’une clientèle active, très bien informée, prête à payer du service mais exigeante et directe. Qu’il faut pouvoir suivre.
EF/FL