La décision de Neuflize OBC de se défaire d’une partie de sa clientèle, afin de se concentrer sur son segment le plus haut de gamme est-elle vraiment une tendance de fond dans l’univers des banques privées ? Analyse par Annabelle Rocat, associée en charge du Wealth Management chez Alpha FMC.
Alors que certaines banques privées souhaitent se focaliser sur leur clientèle gestion de fortune, d’autres s’organisent pour attirer à la fois des clients patrimoniaux dès 250.000 € et des clients très fortunés, ou se positionnent stratégiquement sur la clientèle moyenne gamme.
Récemment, plusieurs grandes banques françaises ont plutôt décidé d’abaisser le seuil d’accès à leurs services, en offrant, par exemple, un service de gestion sous mandat dès 20 000 €. En effet, face à la perte de revenus provoquée par MIF 2 début 2018, développer la gestion sous mandat ou conseillée est un enjeu majeur pour les banques privées.1
Pour les banques qui décideront de conserver une clientèle moyenne gamme, la digitalisation de la relation clients sera une démarche majeure afin de fidéliser une clientèle séduite par les codes anglo-saxons, les offres des fintechs et la fluidité des process de souscription, tout en améliorant leurs coûts de fonctionnement, même si à court terme elles devront consentir les investissements nécessaires. De nouveaux services impliquant des recrutements
Le développement des services doit leur permettre de retenir une clientèle ciblée par de nouveaux entrants et à terme d’entamer un redressement de leur modèle économique : l’accompagnement dans l’organisation de la transmission, ou le conseil en investissement dans le non-coté, ou l’immobilier ont le vent en poupe.
De même, afin d’être plus présente auprès de la clientèle de chefs d’entreprise, le conseil aux entrepreneurs se structure. Cependant, un frein au développement de services offerts peut être le coût de leur mise en place, qui implique le recrutement de compétences ad hoc. Dans cette perspective, le choix fait par Neuflize OBC est compréhensible : difficile de concilier un enrichissement de la gamme des services et le maintien d’une clientèle privée moyenne gamme. Standardiser ou non la prestation
Les banques privées sont face à un dilemme : standardiser certaines prestations afin d’abaisser les coûts, au risque de perdre en attractivité aux yeux de clients exigeants, ou personnaliser leurs services pour maintenir cette attractivité au risque de voir leurs marges continuer à s’éroder.
Selon le positionnement, le choix de segmenter une clientèle large ou de se concentrer sur une clientèle haut de gamme devra être opéré. Et l’enjeu ne sera pas appréhendé de la même façon dans les banques de réseau ou les pure players du métier.2
Voir aussi
- Aujourd’hui encore, beaucoup de clients sont en « gestion libre », un service peu rémunérateur. Ainsi dans les banques privées des réseaux, seuls 20% à 25% environ des clients bénéficient d’une gestion sous mandat.
- Dans ce contexte, augmenter les prix est une idée qui fait son chemin. Cette stratégie pourrait inciter certains clients à déserter : la transparence imposée par MIF 2 sur les frais prélevés, pourraient les pousser à demander davantage aux banques de justifier leurs rémunérations. Les clients ayant peu besoin d’accompagnement pourraient se sentir lésés et se tourner alors vers les néo-banques.