« Le produit n’est rien, c’est le service qui fait la différence». Ce leitmotiv, qui veut que le produit devienne une « solution » grâce au service qu’on lui associe, est presque un lieu commun ressassé dans les écoles de commerce et de marketing. Pourtant s’il est un secteur hermétique à ce précepte de base, c’est bien la sphère financière.
Pour bon nombre de conseillers, point de salut en dehors du produit sec, de sa performance et de son track-record. Le Conseiller face à l’intangible des produits qu’il présente se raccroche souvent à du concret : un classement qui justifie son choix, un rendement supérieur, une volatilité clairement identifiée. Comme si le choix de tel ou tel autre produit se justifiait simplement par une série de données chiffrées.
Et si justement, cela ne suffisait pas et qu’il manquait à ces éléments, cette fameuse notion de service ? Car sur un marché qui renferme plusieurs milliers de produits et donc de combinaisons possibles, ce dont l’investisseur a besoin c’est qu’on l’accompagne dans la composition de son portefeuille. Horizon d’investissement, redondance des produits, sur-représentation de certains secteurs, niveau de risque, le Conseiller peut à travers le conseil exprimer son expertise dans l’allocation, la gestion et la rotation d’un portefeuille. C’est cela qui transforme un produit financier X en solution d’investissement pour M. Durand.
GA/FL